最近、アポなしで来る人が増えた気がしています。 保険のセールス、信用金庫の担当者…。 突然、工場にやって来る。 突然来られると、 作業の手が止まってしまう。
ひとつ、聞いてみたいことがある。 相手の時給を、考えたことがありますか？
こんにちは。
Worker’s Cafe のけたろーです。
心や身体のこと、
日々の暮らしのこと、
仕事と生活のあいだで感じたことを、
ここではゆるく書いています。
さて、
今回はこんな話です。
相手の時給、計算してみてほしい。
アポなしの訪問。 あなたにとっては、仕事だと思う。 でも、相手側はどうだろう？
あなたには仕事のつもりでも、相手にとっては全く関係ないこと。 相手から呼ばれてきたのなら別だけど、呼んでもいないのに、勝手に来て、あれこれと『自分の仕事』を話し出す。
これって、どうなの？って思うんだよ。
こと、経営者を相手にする場合を考えてみてほしい。
経営者の時給って、 サラリーマンのそれより、たいてい高い。 仮に、年収１０００万円の経営者だとして、 労働時間を２０００時間とすると、時給は5000円。 アポなしで30分の訪問なら、 相手から2500円の時間を奪っていることになるのだ。
でも、2500円は単純な時間単価だ。 それ以外にももっと多くのことがある。 金額だけの話しではない。
作業の中断、というのが一番大きい。
集中して仕事をしているとき、 突然の来客で中断されると、 その作業の「リズム」をもう一度取り戻すのに また時間がかかる。 納期が決まっている仕事に対しての作業の中断は、死活問題だ。
もしも、アポがあれば 「何時に来る」とわかってるので、それに合わせて仕事を段取りできる。 でも、アポなしは、 こちらの都合をまったく考えていない。 相手側には、仕事に対する機会損失がうまれるのだ。
Time Is Money.
相手の時間を「奪っている」のか、それとも、相手の貴重な時間をさらに価値ある時間にしているのか？ あなたは、どっち？
例えば、信用金庫の担当者さん。
彼が来るのはだいたい、 自分たちのイベントへの誘いか、 キャンペーンへのお願いで、その根底にあるのは自分の成績のため。 取引してるという関係がある。 こと、お金に絡むところなので、こちらとしても無下にできないというのがある。 でも、ちょっと考えてほしい。
あなたのその行動によって、こちら側には仕事の機会損失が生じる。 少しオーバーかもしれないが、こちらの売り上げに多少の影響が生じるというわけだ。
オンラインで作業している旨、事務所のドアに貼り紙をしてるにも関わらず、入ってこようとするのはどうなんだろう？ って。 もっとも、それくらいの気概がないとやっていけないのはわからなくはないのだけど…
ちょっとだけ、時間とれませんか？ の、そのちょっとが、こちらの妨げになってるのを知ってほしい。
もっとも、こちらにとって有意義な情報をもってきてくれるなら、 お互いにフェアだと思える。 しかし、「自分の都合で来ました」という訪問は、 ちょっと違う気がするんだよ。
これは、保険の営業も同じ。 保険の場合は、もっと「自分たち都合」が多い印象がある。
思うに、営業って『自分たちのお願い』を相手に聴いてもらうこと。 とするなら、真っ先には関係性の構築だろう？
関係もできてないのに、自分のお願いを聴いてもらえると思う？
相手の都合を考えずに、「自分の仕事をする」というのは、かえって、自分たちの不利益を生んでるということに気づいてほしいな。 付き合いがあるからこそ、 「アポを入れる」という配慮ができると、 関係がもっと良くなると思うんだ。
アポなしが許されると思っている、その根拠は何だろ？
アポなしで行っても大丈夫な関係、 気やすく立ち寄れる間柄、「うちらは、そういう仲やから」と思ってる人…。
結構いると思うし、そういう関係は、確かにある。 ボクにも、そういう人はいる。 でもね、正直に言うと、 大部分は勘違いだと思うんだよ。
というか、 そこには自分勝手な思い込みがあるような気がしてる。 勝手な思い込みで、「自分は迷惑かけてないはずだ」「あの人なら気にしないだろう」って、そういう妄想がどこかにある。
相手の立場に立って考えてない、 ということに気づいていない。 仮に、本当に関係性があったとしても、連絡を入れてから来るという筋は通したい。 なぜなら、相手にも予定があるから。
『親しき中にも礼儀あり』という言葉がある。
近くまで来たんで…。 は、うれしい反面、相手にもよる。 ホントに顔みせで来られる場合と、自分都合な話をするために立ち寄られる場合と。 苦笑
「気やすい仲だから」と、 相手の時間を自分の都合に合わせていいわけじゃない。 むしろ、関係が深いからこそ、「一報入れる」という配慮ができる人の方が、 ボクは信頼できると思う。
気やすい関係ほど、 丁寧に扱いたい。
電話も、同じことが言える。
突然かかってくる営業電話。
「少々、よろしいでしょうか？」とかかってくるのだけど、『よろしくないです』とボクは正直にいう。笑
電話に出る瞬間から、 こちらの手が止まる。
ボクらのような製造業では、どうしても手が離せない状況のときもある。 機械を使ってるときとか、集中して細かい作業をしてる時とか。 でも、電話だとこちらの状況が見えないから、質が悪い。
これが、積み重なる。
電話しかない時代ならいざ知らず、今は違うのだよ。
新しく営業を始める人へ。
一度でいいから考えてみてほしいのは、「今、相手は何をしているのか？」ということ。
あなたが突然訪ねた相手は、 何かを中断して、あなたに時間を割いてくれている。 その事実を『十二分』に認識してほしい。
アポを入れるのが、最低限のマナー。
「今、少しよろしいですか」と一言聞く、 それだけで相手の印象はまったく変わる。 でも、その入り方も、タイミングを間違えれば、アウトだ。 忙しそうにしてる中でのその言葉、『よろしくない』のは明白だよ。 相手の状況をよくみることが大事だと思う
営業は、相手の時間をいただく仕事。
その意識があるかないかで、 信頼されるかどうかが決まると思う。
相手の立場を想像する、ということ。
アポなし営業が悪い、と言いたいわけじゃない。
相手のことを想像する習慣を持ってほしい、 ということを伝えたい。 営業って、あくまで『自分たちのお願い』を聴いてもらうことだ。 とするなら、
「今、この人は何をしているか」
「突然来ることで、何を中断させてしまうか」
「自分が持ってきた話は、相手にとって有意義か」
これを少し考えるだけで、 営業の仕方や、相手との関係性が変わると思う。
そして、それが結果的に、 信頼される営業になることに繋がる。 むろん、貴重な時間を割いてくれた相手へのリスペクトも忘れたらアカン。
相手の時間を大切にする人は、 相手にも大切にされる。
一報入れる。それだけでいい。
この「相手の立場に立つ」ということを すごくわかりやすく教えてくれた本があって…。 「7つの習慣」なんだけど、 マンガ版が出ていて、これが読みやすかった。
昔から読まれているベストセラーな本。 ボクも、前職時代に上司から薦められて買った記憶があるんだけど、分厚すぎて… 読めなかった。 ボクと似たような人、多いと思う。笑
でも、マンガ版は エッセンスがコンパクトに入ってて、 サクッと読めます。 営業を始めた人、むろん、現役の営業の方にも、読んでほしい。
ここまで読んでくれてありがとうございます。
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ちなみにボクは、「聴き屋」として人の話を聴く活動もしています。
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